1R RESUM T.8

GESTIÓ  COMERCIAL DE LES PIMES

1   1.EL MERCAT  EL SEUS DOCUMENTS:

El mercat és el lloc físic que es troben els venedors i els possibles compradors o el punt de trobada entre oferta i demanda.

Quatre elements de mercat:

-          Persones: físiques i jurídiques.

-          Necessitats: sentides per les persones amb intenció de satisfer-les.

-          Recursos: mitjans econòmics disponibles per satisfer les necessitats.

-          Capacitat: possibilitat legal d’actuar per part de les persones.

CLASSIFICACIÓ DEL MERCAT
CRITERIS	TIPUS
Tipus de comprador	Mercat de consum: persones que compren productes per satisfer les seves necessitats. Demanda final.
	Mercat industrial: empreses que adquireixen bens per incorporar-los als seus processos de producció.
	Mercat institucional: institucions sense ànim de lucre que adquireixen productes per realitzar les seves activitats.
Àmbit geogràfic on es desenvolupa l’activitat comercial.	Mercat local: es localitza en un àmbit molt restringit.
	Mercat regional: abraça un sector ampli de localitats que integren una regió.
	Mercat nacional: tot els intercanvis que es produeixen dins de l’estat.
	Mercat internacional: en diversos països diferents. Mercat comunitari, compren tots els països d’Europa
Tipus de producte	Mercat de bens: s’intercanvien productes.
	Mercat de serveis: presten serveis.
Estructura de la competència	Monopoli d’oferta: un sol venedor i molts compradors
	Monopoli de demanda: un sol comprador i molts venedors
	Oligopoli d’oferta: pocs venedors i molts compradors
	Oligopoli de demanda: molts venedors però pocs compradors.
	Competència perfecta: molts compradors i venedors en un mercat en que només existeix un producte homogeni.
	Competència monopolística: molts venedors cadascun amb el seu producte i molts compradors que adquireixen el producte

LA DEMANDA:

La demanda es la quantitat de producte que els compradors estan disposats a adquirir en unes determinades condicions i un cert preu. Depèn de:

-la renda disponible i la seva distribució. Major nivell de renda mes gran es la demanda.

-comportament del consumidor: es variable ja que depèn de múltiples factors aquests factors poden ser externs o interns.

-el preu del producte: com més adequat sigui el producte major serà la seva demanda.

-el preu de la resta de bens: disminució del preu d’un bé disminuirà la demanda  dels productes substitutius.

ESTIMACIÓ DE LA DEMANDA

Diferents mètodes:

-Mètode de ratios em cadena: identificar dins d’un mercat determinat els consumidors potencials d’un determinat producte-

-mètode de construcció de mercat: s’aplica en els mercats industrials.

PREVISIÓ DE LA DEMANDA

Quan es compta amb sèries històriques de dades d’exercicis anteriors, es pot revendre amb la demanda per als períodes següents.

-          Mètode ingenu: aplicar el percentatge de variació.

-          Mètode de mitjanes simples: calcular la mitjana aritmètica de la demanda.

-          Mitjanes mòbils simples: calcular mitjanes.

LA COMPETENCIA

Per dissenyar l’estratègia comercial de l’empresa cal analitzar la competència.

La informació que permet l’analisi de la competència es concreta en:

-la quota de mercat de cada empresa.

-la posició de les empreses en el mercat. Existeixen empreses líders i empreses reptadores que segueixen l’estela del líder convivint pacíficament.

Tipus de font	Font d’informació
publiques i gratuïtes	Organismes públics de les diferents administracions.
	Anuaris de les diferents administracions
	Publicitat de les empreses competidores
	Memòries de les empreses competidores
Privades i de pagament	Anuaris de periòdics i empreses financeres
	Publicacions especialitzades
	Estudis de mercat contractats amb empreses especialitzades.

PROCÈS D’ANALISI DE MERCATS:

El procés d’anàlisi del mercat es desenvolupa en quatre grans fases.

PRIMERA FASE: plantejament de la investigació: objectius de la investigació, metodologia que s’aplica al procés .

SEGONA FASE: recerca i obtenció de la informació: necessitats d’informació, fonts d’informació  valoració d’informació, obtenció de la informació.

TERCERA FASE: anàlisi de la informació : tractament de la informació amb les tècniques estadístiques mes adequades.

QUARTA FASE: obtenció i presentació de resultats i conclusions: elaboració d’informes, realització de presentacions.

LA SEGMENTACIÓ DEL MERCAT:

Segmentació consisteix en dividir un mercat heterogeni en diversos mercats  mes petits i homogenis que tinguin unes característiques comercials comunes molt marcades.

Diferents tipus de estratègies:

-          Estratègia de concentració: la seva aplicació es convenient per a empreses que treballen productes molt diferenciats.

-          Estratègia d’expansió de mercats: s’aplica encaos en que l’empresa te un producte molt potent.

-          Estratègia de concentració: la seva aplicació es convenient per a empreses que treballen productes molt diferenciats.

-          Estratègia d’expansió de mercats: s’aplica encaos en que l’empresa te un producte molt potent.

-        Estratègia d’expansió de productes: l’empresa ofereix diferents productes a un sol segment.

-          Estratègia de diferenciació: Es aplicat per part d’empreses que volen tenir una gran cobertura comercial.

3. EL MÀRQUETING ESTRATÈGIC: EL PLA DE MÀRQUETING             

El màrqueting és el màrqueting, a mig o llarg termini, que té com a funció seguir l’evolució del mercat de referencia identificant les oportunitats de negoci.

Qui som? Que volem? Com aconseguir-ho?

Contingut del pla de màrqueting
Definició estratègica	Consisteix en anunciar els objectius comercials o la missió estratègica de l’empresa a mig o a llarg termini.
Anàlisi de la situació	Anàlisi DAFO ( debilitats, amenaces, fortaleses i oportunitats)
Desenvolupament de l’estratègia	Aplicació de l’avantatge competitiu
Implantació de l’estratègia	Posada en practica de l’estratègia definida
Avaluació i control	S’ha de dissenyar el mètode a seguir per controlar l’aplicació del pla de màrqueting i valorar els resultats obtinguts en funció dels objectius plantejats

·         En funció de l’avantatge competitiu:

-          Estratègia de costos. Pretén assolir costos de producció molt baixos

-          Estratègia de diferenciació desenvolupar un producte amb un qualitat que reporti al client avantatges respecte de la resta.

-          Estratègia d’enfocament. L’empresa es fa especialista i té la possibilitat de  combinar les dues estratègies anteriors.

·         En funció del producte:

-          Estratègia de desenvolupament de mercat. Els seu objectiu es col·locar el producte en nous mercats en que encara no s’opera.

-          Estratègia de desenvolupament de producte. Modificació o substitució del producte per tal de millorar-lo.

-          Estratègia de diversificació.

L’ANALISI DAFO (FODA)

Es l’anàlisi de la situació interna i externa.

Anàlisi/situacions	POSITIVES	NEGATIVES
intern	FORTALESES	DEBILITATS
	Organització, estructura de casos.	Rigidesa de l’organització
Extern	OPORTUNITATS	AMENACES
	Augment de la demanda, innovació, suport públic,etc.	Crisi econòmica, augment de la competència internacional.

EL PRODUCTE

Els atributs més importants són:

-tangibles:

·         Disseny, com la forma, el volum, el color.

·         Característiques físiques, com el sabor, l’aroma

·         Característiques tècniques, com la capacitat, la duresa.

·          Complements, com envasos, embalatges.

-intangibles: la seguretat, la garantia, la fiabilitat i la qualitat objectiva.

-identificadors: que permeten identificar un producte i distingir-lo dels seus competidors. El mes important es la marca.

-subjectius: atributs susceptibles de ser percebuts de forma diferent pels consumidors.

CLASSIFICACIÓ DEL PRODUCTE

·         Per la seva utilitat al consumidor final.

-          De conveniència

-          De compra esporàdica.

-          D’especialitat.

-          No buscats.

·         Industrials. Adquirits per un consumidor industrial per incorporarlos al procés productiu.  

-          Materials.

-          Subministraments.

-          Serveis industrials.

·         Per la seva durada.

-          Peribles.

-          Duradors.

Quines estratègies es poden aplicar?

La marca i el cicle de la vida del producte.

Per identificar un producte i diferenciar-lo d’altres de les mateixes característiques, s’utilitza la marca.

Estratègies de marca
Marca única	Tots els productes de l’empresa, per diferents que siguin,  es comercialitzen sota la mateixa marca.
Marques múltiples	L’empresa crea una maraca per a cada producte o gamma de productes.
Segones marques	L’empresa crea una altra marca pel mateix producte per tal  de comercialitzar en altres segments del mercat.
Marques del distribuïdor	El distribuïdor comercial signa contractes  de proveïment amb diferents fabricants i comercialitza els productes amb la seva pròpia marca.
Marca vertical	Es la marca de productes que s’identifica pel punt de venda.
Aliança de marques	Són acords entre marques per fabricar o comercialitzar productes.

CICLE DE LA VIDA:

LLANÇAMENT , CREIXEMENT, MADURESA, DECLIVI.

En funció de la maduresa, els productes poden ser:

-productes de maduresa perpetua. Son productes que fa molt temps que son en aquesta fase, son productes de difícil substitució i cobreixen una necessitat bàsica sobre la qual no es possible realitzar innovacions substancials.

-productes de maduresa cíclica. Es tracta de productes de venda cíclica amb una demanda cíclica.

-productes de maduresa volàtil. Son productes molt tecnològics que queden obsolets amb una gran rapidesa.

Etapa	Descripció
Concepció del producte	Recerca, selecció i avaluació d’una idea
Desenvolupament tècnic	Fabricació d’un prototipus que es pugui provar i valorar
Valoració comercial	Anàlisi de la percepció dels possibles clients sobre; la marca, el logotip, l’envàs i els diferents atributs del producte.
Valoració econòmica i financera	Previsió de la demanda a llarg termini.
Llançament comercial	Determinació de l’estratègia d’entrada en el mercat.